Vay vốn kinh doanh ở Đức: phải hiểu báo cáo BWA

Vay vốn kinh doanh ở Đức: muốn ngân hàng gật đầu, phải hiểu báo cáo tài chính

Trong suốt 6 năm làm tài chính ngân hàng, tôi có rất ít khách hàng nhận được khoản vay vốn kinh doanh ở Đức — không phải vì họ làm ăn kém, mà vì hồ sơ tài chính luôn không đạt. Rất nhiều người có kế hoạch tốt, có khả năng trả nợ thật; chúng tôi là những người duyệt hồ sơ vòng đầu và rất mong họ được giải ngân để thúc đẩy kinh doanh. Nhưng đáng tiếc, họ luôn thiếu những điều quan trọng nhất trong mắt ngân hàng. Bài này cho bạn góc nhìn từ phía ngân hàng: họ nhìn gì, và bạn cần chuẩn bị gì để được duyệt.

Chỉ trong khoảng 30 ngày gần đây, có ít nhất bốn chủ doanh nghiệp tới gặp tôi hỏi vay vốn — và cả bốn hồ sơ đều không đạt. Cái giá của việc không chuẩn bị không phải là một lời từ chối, mà là những cơ hội mở rộng kinh doanh trôi qua trước mắt trong khi vốn ngân hàng vẫn nằm đó chờ người đủ điều kiện.

Khoản vay kinh doanh là gì — và chữ “tín dụng” nghĩa là gì?

Trước hết, hãy hiểu quy mô của khoản vay kinh doanh (con số minh họa, tùy ngân hàng): với doanh nghiệp cá nhân (Einzelunternehmen) có thể vay tới khoảng 75.000 Euro; với GmbH, con số lên tới khoảng 750.000 Euro — gấp mười lần. Đây cũng là một lý do nữa cho thấy hình thức doanh nghiệp quyết định “trần” nguồn lực bạn với tới được — nếu bạn đang cân nhắc lên công ty, xem bài Chuyển doanh nghiệp cá nhân thành công ty ở Đức.

Khoản vay kinh doanh là một khoản vay tín dụng. Hãy ngẫm kỹ hai chữ này: “tín” là tín nhiệm, uy tín, khả năng trả nợ; “dụng” là sử dụng, tận dụng — tận dụng nguồn vốn từ người khác, từ ngân hàng. Một người có tín nhiệm thì được người khác tin tưởng và cho sử dụng vốn của họ. Không có “tín”, sẽ không bao giờ có “dụng”.

Ngân hàng cho vay dựa trên điều gì?

Nguyên lý rất nhất quán, chỉ khác nguồn chứng minh:

• Cá nhân vay: tín nhiệm thể hiện ở điểm SCHUFA; khả năng trả nợ thể hiện ở thu nhập (bảng lương, quyết định thuế).
• Doanh nghiệp vay: tín nhiệm thể hiện ở điểm Creditreform; khả năng trả nợ thể hiện ở báo cáo kinh doanh và tổng kết cuối năm.

Và điểm tín dụng nói nhiều hơn bạn tưởng — nó kể về tính cách tài chính của một con người. Người luôn thanh toán đúng hạn đang thể hiện sự tín nhiệm trước ngân hàng. Ngược lại, người hay trả chậm hóa đơn, có những khoản vay lẻ, thường đổi chỗ ở hoặc công việc — đang cho ngân hàng thấy sự thiếu bền bỉ, thiếu tính toán, hoặc một tính cách có thể không chịu đựng nổi áp lực của khoản nợ. Hãy rà lại các tiêu chí của SCHUFA (điểm cá nhân) và Creditreform (điểm doanh nghiệp) xem có hành vi nào đang kéo điểm của bạn xuống — và thay đổi nó.

BWA — bản “chụp X-quang” doanh nghiệp của bạn

Với doanh nghiệp, tài liệu trung tâm là BWA (Betriebswirtschaftliche Auswertung — báo cáo đánh giá tình hình kinh doanh theo tháng/quý). Ngân hàng luôn xem xét 3 năm kinh doanh gần nhất, và trên BWA họ nhìn thấy tất cả: doanh thu, lợi nhuận, lãi, dòng tiền, chi phí nhân sự, xe cộ, máy móc, doanh nghiệp có dư vốn không, vốn đọng ở đâu — thậm chí cả ai là người giao hàng, ai là chủ nhà cho thuê mặt bằng. Có khi họ nhìn cơ sở kinh doanh của bạn còn rõ hơn chính bạn. Bạn có tin điều đó không?

Đây chính là chỗ nhiều chủ doanh nghiệp Việt vấp: tin tưởng và phụ thuộc hoàn toàn vào người khai thuế, ngoài doanh thu (Umsatz) và lãi ra thì không để ý chỉ số nào khác. Hãy tự hỏi:

• Tiền hàng của bạn đang tạo ra bao nhiêu doanh số?
• Chi phí nhân sự chiếm bao nhiêu phần trăm tổng chi phí?
• Bạn có đang chi những khoản không tạo ra tiền không?

Nếu không biết, làm sao bạn điều chỉnh được? Và làm sao chứng minh cho ngân hàng thấy bạn là một chủ doanh nghiệp biết làm ăn, có khả năng trả nợ? Đây chính là lý do tôi luôn khuyên chủ doanh nghiệp tự làm kế toán cơ bản để đọc được con số của mình, thay vì phó mặc hoàn toàn cho người khai thuế — điều tôi phân tích trong bài Ngừng dựa vào văn phòng kế toán, hãy làm chủ con số kinh doanh.

Vì sao ngân hàng đòi tới ba năm, chứ không phải một? Vì một năm chỉ là một khoảnh khắc, còn ba năm là một câu chuyện. Ngân hàng muốn đọc được xu hướng: doanh thu đi lên hay trồi sụt, lợi nhuận có ổn định, chi phí có được kiểm soát tốt dần lên không. Một doanh nghiệp lãi vừa phải nhưng đều đặn ba năm liền được tin hơn một doanh nghiệp năm nay bùng nổ nhưng hai năm trước lẹt đẹt. Vì vậy, đừng chỉ “làm đẹp” con số cho năm xin vay — hãy xây một mạch số liệu tử tế qua từng năm, để đến lúc cần, câu chuyện của bạn đã tự nó thuyết phục.

Và hãy nhớ: bản BWA đẹp không đến từ mánh khóe kế toán, mà đến từ việc bạn thật sự điều hành tốt — ghi đủ chi phí hợp lệ để lợi nhuận về đúng thực tế, cắt những khoản chi không tạo ra tiền, sắp xếp lại nhân sự cho gọn. Con số trên giấy chỉ phản ánh những gì bạn làm ngoài đời. Đó là lý do chuẩn bị hồ sơ vay và điều hành doanh nghiệp thật ra là cùng một việc.

Vốn của bạn có hạn — vốn của ngân hàng thì không

Hãy nghĩ thế này: vốn tự có của bạn luôn có giới hạn, còn nguồn vốn của ngân hàng thì gần như không giới hạn. Nếu bạn dùng được nguồn lực ấy để mở rộng kinh doanh hay đầu tư, tài chính của bạn sẽ tăng trưởng rất nhanh. Nhưng cánh cửa đó chỉ mở cho người có hai thứ sẵn sàng: điểm tín dụng tốt và báo cáo kinh doanh mà chính mình hiểu rõ. Chuẩn bị từ hôm nay — đừng đợi cơ hội đến rồi mới bắt đầu.

Vì sao tôi nói được từ phía bên kia bàn

Tôi không nhìn từ ghế người đi vay, mà từ ghế người duyệt hồ sơ. Với 5 năm nội lực ngành tài chính ngân hàng, 20 năm thực chiến kinh doanh tại Đức và hơn 10 năm cố vấn chiến lược, tôi đã đồng hành cùng hàng ngàn khách hàng người Việt giải ngân hàng triệu Euro bất động sản. Tôi cầm trên tay hàng trăm bộ hồ sơ, và điều buồn nhất luôn là thấy một người làm ăn thật sự giỏi bị trượt chỉ vì họ không biết ngân hàng nhìn vào đâu. Bài này chính là những gì tôi ước mình được nói với họ trước khi họ nộp hồ sơ.

Làm ngay hôm nay: bảng tự soát trước khi xin vay kinh doanh

1. Điểm tín dụng: Điểm SCHUFA cá nhân và Bonitätsindex của doanh nghiệp tôi đang ở đâu? Có hành vi nào (trả chậm, vay lẻ, đổi chỗ liên tục) đang kéo điểm xuống không?
2. BWA: Tôi có đọc BWA hàng tháng/quý không — hay chỉ nhìn mỗi doanh thu và lãi?
3. Ba câu số liệu: Tôi trả lời được chưa: tiền hàng tạo bao nhiêu doanh số; nhân sự chiếm bao nhiêu % chi phí; khoản chi nào không tạo ra tiền?
4. 3 năm gần nhất: Báo cáo kinh doanh 3 năm của tôi có kể một câu chuyện ổn định, đáng tin không?
5. Bước kế tiếp: Ô nào yếu nhất — ngồi với người làm kế toán/tư vấn thuế (Steuerberater) để chỉnh ngay quý này.

Lời kết

Ngân hàng không từ chối bạn vì bạn là người Việt hay vì quán bạn nhỏ — họ từ chối vì hồ sơ chưa cho họ đủ lý do để tin. Vay vốn kinh doanh ở Đức là trò chơi của sự chuẩn bị: điểm tín dụng được chăm sóc từng ngày, và một bản BWA mà bạn đọc hiểu, điều chỉnh được. Khi bạn nắm con số của mình chắc hơn cả nhân viên tín dụng, cánh cửa nguồn vốn “không giới hạn” của ngân hàng sẽ mở — và mỗi cơ hội mở rộng kinh doanh sẽ không còn phải trôi qua trong tiếc nuối.